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华强北电子企业脱困与发展之路(下)

发布时间:2016-09-05 11:46:54

作者:金航标电子     宋仕强

大家好,牛B的人生,从能够不断吹牛B开始,下面我们来开始吹下半场了。我是金航标电子的宋仕强,最近老是有人叫我金总,我再声明一下,我姓宋,名仕强,我公司才姓金,航字辈的,名标,叫金航标。我们还是按照我今天讲的PPT的顺序来展开,我们来讲企业发展之路的外功。

四、发展之路(外功)

1、选择市场

在这一块规划了四个板块,我先讲第一块选择市场。一个企业要做大,首先要在选市场上面下功夫。小米为什么要做手机?现在他们又在搞无人机?就是因为这市场够大。华为为什么要来做手机,也是这个原因嘛。你们看看世界上有名的大公司,都是大市场的巨无霸呀!我们当年做北斗,政府忽悠说有4000亿的市场,我想只要好好干,还是有机会的。但是现在我们看到的可能只有20亿的市场,还有百分之八十在军工企业和大的国企手头,我们基本上是没有机会做大。所以我们才来选择投资萨科微SLKOR的电力电子这一块,这块市场有一万亿,足够我来闪展腾挪的。

 还有要选择可以高频销售的市场,才能让我们的公司饿不死。我从做房事转型做电子就是因为这个原因,做房事是几年才开发一个楼盘,做电子是客户每个月都可以给你单子,我们小公司就可以活下来。要给大家吹一下我的最佳损友吴总,他是我一个小区的邻居。为什么说他是我的最佳损友呢,有几个原因,一个是在他老婆不让他抽烟的时候,他就来我家放毒;第二是他送了我好多的口子窖(20年的老酒)给我喝,把我的胃搞出问题了;第三就是经常按我家的门铃,说叫我去大沙河公园跑步,但是我一下楼就带我去夜总会喝酒。所以我家里人不太喜欢他,当然他家里人也不太喜欢我,我也会时不时的去祸害他一下。当年他给我说,你做电子这么辛苦,还不如回去找你以前做房地产的老同学老朋友卖河沙水泥砖头什么的,我说就是因为这个房地产生意关交易太低频,我才不敢做的。

北大的顾老师有一个理论,就是有的企业比较大,是骆驼型的,可以坚持好久不吃不喝直到终点。小企业是兔子型,要边吃边跑,还要有速度和灵活度。我们华强北的好多小企业都属于后一种。所以我们还是老老实实来卖我的的元器件,我怕好几个月不开张饿死了呢。

2、产品产业嫁接

 接下来讲产品和产业的嫁接了。一个企业要快速的发展,和外部优质资源嫁接是非常有必要的。嫁接是一个生物学的名词,是两个或者两个以上优质资源的对接和转化出成果,在最短时间效益最大化。这里讲的意思就是我们的企业和怎么样把新资源快速转化成为资产和资金的过程。我们华强北有好多的优势,比如市场转化率非常高,对市场信息反馈速度快,有盘根错节的销售渠道和网络,山寨高手非常多,供应链生态链完备等,如何与日新月异的新技术新模式新思路新产品的对接,是我们要考虑的。

      比如我国现在是全世界新能源汽车的重要市场,我们利用我们金航标公司这几年沉淀的资源,嫁接韩国萨科微SLKOR的碳化硅技术。我们有团队优势,地缘优势,渠道优势,再利用萨科微领先的技术和优势产品,争取在新能源汽车和充电桩、光伏行业做大做强,我们的目标是利用好中国的而大市场做到行业的世界第一名,这就是有效的嫁接。还有我们金航标代理销售的航天华迅的北斗模块,就是航天科工集团收购了研发北斗芯片的西安华迅的结果。华迅有好产品,航天科工有渠道和资源,一拍即合,给双方都带来了非常好的效益,也是有效的嫁接。这是我们可以看到的发生在身边的例子。

 当然,能不能够成功的嫁接,考量的还有领导人的秉性格局、产品线、品牌,渠道,团队等方面是不是有一定的契合度。不不契合的比较多就不太靠谱,就好像马和毛驴可以交配生下来骡子,但是马和猴子就不可能有后代了是不?所以DNA的考量要非常注意。当然上市公司的收购又不一样了,他们层面会高一些,他们的整合水平又不一样了,我们下来的产融结合的内容会讲到这个点。

  3、打造行业生态链

 打造行业生态链,我们是非常有体会的。先从我们自己身上说起。我们在刚进入北斗这个行业的时候,是从卖北斗的导航模块切入的。我们干了一段时间,发现市场信息滞后、失真,劳神费力还没有什么效果,失去了好多机会。所以后来我们就注意布局和打造行业生态链了。我们先是在垂直的领域往上游和下游都突破了一点点,一方面在芯片的研发这个点多交朋友,也在最终端的市场应用投入一部分的研发和参与政府项目投标,把握住了最关键的节点。和行业内的其他供应商也交朋友,没事就请他们吃个饭喝个小酒什么的,对目标客户的动静就了如指掌了,在销售的时候就可以做倒知己知彼百战不殆了。然后再开发了相关的上游渠道,销售kinghelm品牌的北斗天线和中国移动的北斗流量卡,所以一来二去,我们就成为北斗代理行业的老大了。

 还有我们再提一下华强北。华强北有一个非常好的电子产品生态链,我们应该好好的利用。我刚来华强北的时候,就和好多人交朋友,他们教我以前不懂的好多道道,我最看好的是华强北有直达世界各地的采购和销售渠道,是信息源头和产业链的关键节点。我这几年忍受这里的人多汗臭车不好停房租高人工贵还他妈赖着不走就是这个道理。这里可以买到高科技禁运的军品,还可以把我们的made  in huaqiangbei 卖给美国军方。可以借到高利贷,也可以淘到市场停产好多年的东西,还能够买到价值几毛钱几分钱的电感电阻的样品,也可以同时段买到和美国同时上市的水货苹果手机。

 我在华强北做个北斗或者碳化硅的广告,全行业人都知道了,还可能会传播到全世界呢。上次强元芯电子的老板李强来我公司喝茶,还说宋哥你当年的广告“金航标 指北斗”非常好,我一直记得。我开玩笑说都把北斗的钱赚完了,我们现在的新产品是“萨科微 碳化硅专家”了,你没事就帮我宣传一下。

当然,正儿八经的说,有高度一点说,产业生态链是包括但是不仅限于这八点:政(政府)、产(行业)、学(高校)、研(科研院所)、金(金融单位)、介(中介和交易平台)、贸(销售和转化渠道)、媒(宣传推广和媒体)的高度融合,才是高大上的产业生态支撑系统呀。如果那个公司在这方面做好了功夫,就有机会做大这个行业的龙头老大,最少也不会差到哪里去。

4、切入价值链核心和卡位关键节点

 再说价值链核心,还有中间的关键节点。每个行业都有价值链核心和关键的节点。有的点是材料,有的点是技术、有的点是密集型资金堆起来的护城河、有的点是靠时间积累发展起来的防火墙、有的点是渠道、有的点是品牌。他们在行业里面是有话语权的。老实说,我们华强北的贸易商和代理商卡住那个点了?所以我们都说是原厂的搬运工,是没错的。我们经常开玩笑说,我们干的苦活累活,有时候还必须把脏活也干了。因为我们处在价值链的而最末端,只有仰人鼻息。

可喜的是,我们看到有好多企业在赚到第一桶金以后,在转型了,往价值链的中心去切。华冠半导体是往上游半导体封测进军,致尚微在搞移动电源的一系列解决方案,科信在向产品的研发生产进军,美隆打造品牌和团队化,都取得有目共睹的成绩。我们金航标公司在北斗行业把握住关键节点以后,就在新材料碳化硅方面布局,和韩国萨科微公司合作,从核心的材料和加工技术、SLKOR的品牌建设、发展下游的代理商和渠道、系列解决方案、生态链打造等方面开始发力了。尽管前路漫漫,但是我们还是要研究透了这个行业的发展规律后理性冒险,勇往直前。

 .发展之路

      说了这么多,那我们从那几个方面入手呢?可以直接的从新材料,新工艺等方面来切入。我给大家慢慢道来。大家看看我的PPT,我吹牛也是打了草稿的。

      1、新材料

新材料的发现运用是行业新的机会增长点,比如现在炒作的非常牛B的石墨烯。对半导体材料来说,以前的硅材料以外,又有了碳化硅SiC、砷化镓GaAs、氮化镓GaN等第三代半导体。比如碳化硅,就有宽禁带、高开关频率、高抗浪涌等特点,不但功率密度高,而且使用寿命长,可以用在工作条件非常恶劣的地方,韩国SLKOR技术也位居行业前列。国内在材料和元器件加工技术方面受制于碳化硅SiC的基材、外延片、元器件加工(晶圆片的切割、高压注能、高温退火等关键工艺和设备等),与国外有大约5-10年的差距。我上次和清华大学的赵争鸣教授沟通过,他也认同我的观点。

     金航标公司入股的韩国萨科微公司,他们的碳化硅SiC团队研发出一系列主导市场发展的碳化硅肖特基二极管和碳化硅高压mos以及在此基础上研发的各类功率模块,技术在全球范围领先。萨SLKOR碳化硅SiC产品应用的行业有太阳能发电设备、充电桩、新能源汽车、UPS电源、PFC电路等领域,有非常广阔的市场前景。

          2、新技术(新工具)

     随着社会的发展和科技进步,非常多的新工艺新技术会涌现出来。我们在这一块也要多留意。比如现在火热的3D打印技术、机器人、可穿戴技术、AI技术、ARVR等,大家都可以发现商机呀。

      科技的发展会催生新技术的出现和发展,但是新技术越是发达,人与人或者公司与公司的差距会越来越大。比如移动互联网技术这一高效工具的发展应用,让利用这个工具学习的人快速迭代自己的知识,把没有掌握好这门工具的竞争对手越甩越远,让他们一败涂地。

    3、新产品新装备

     有了我前面讲的基础技术(或者共性技术)的积累和发展,新产品新装备就会源源不断的研发生产出来,再会衍生非常多的商业模式出来。大家也可以多留意。技术的累进和关键技术点的突破,是伴随机会出现的。比如解决了机器人的减速技术以后,机器人产业就应该会有一些进步吧。

     我认为微信也是属于新产品一类,对于技术来讲是没有什么突破的。有了智能手机和微信以后,就搞得好多的传统媒体活不下去了,他们没有广告收入了,但是我们做自媒体就可以风生水起呀。我以前打北斗的广告每年要大几十万,如果我用以前的模式打萨科微SLKOR的碳化硅SiC的广告,预算会更加多。但是、可是、可但是、但可是,猎芯网波哥教我用微信营销以后,我就不花这钱了。我注册了“北斗专家”和“碳化硅专家”两个微信公众号来营运我自己的品牌。当然芯师爷的Jason  Fan也利用他们的自媒体平台“今日芯闻”也帮我打了非常多的广告,我也帮他们写点文章回馈他们一下,有时候是直接去帮他们坐台或者带华强北的老板娘们出台。微信我的朋友圈有4000人,都是同行业或者行业生态链的朋友较多,我也节约了好多广告费。

     大家要用好微信,这是上天给我们中国人的礼物。我们要多和朋友互动,多加一些有价值的朋友,发一些有质量的朋友圈,就这样可以吸引有质量的朋友,还可以主动多加一些有质量的朋友。当然要注意叫你买贵金属和原油买股票的那些小妞,好多是骗子呢,骗色我们就忍了算了,反正忍字和色字头上都是一把刀,还他妈想骗钱,没门。我们不要看到他们搞上来的图片是胸大腰细肤白貌美腿长裙子短,还他妈天天喝星巴克,好像等我们有钱了去包养他们似的,我估计有一半是他妈抠了鼻屎还不洗手的大老爷们。台下的人问我上当没有?我肯定没有,上了也不会在这里告诉你们是不?

     4、新市场

      新市场我认为分为两块,一个是类似苹果的智能手机的出现,给我们带来了好的产品和体验,也有好大的新市场,我们生产销售电子元器件的、做方案的、做山寨机的、做水货机的、做贴膜的、做手机套子的、养活了好多人呀!很多人在这里淘到了第一桶金。

      还有一类,就是随着社会的发展为了解决一些社会的问题而出现的新市场。比如现在为了解决能源危机出现的新能源汽车和配套的充电桩等,都会对原有的行业进行革命,也会带来好多新的机会。对我们做电子元器件的朋友来说,我们做这里面的元器件MOS管、COOL MOSIGBT等,都会增加销量,高级一点的会用到我们的碳化硅高压MOS管和碳化硅功率模块,我们萨科微slkor在这方面做的还可以,可以直接替代英飞凌、IR了。还有配套做五金的、做电容的、做非晶材料的,都有发财的机会了。

     当然还有做太阳能光伏,环保等,大家都可以往这一块多留意,机会在等着大家呢。

       5、新模式

      大家知道现在的滴滴打车和UBER是非常火的,这就是一种新的模式,直接把以前多少年没有改革的出租车行业的好多问题自己解决掉了,要直接革了他们命,不给他们改的机会了,是一个伟大的颠覆。三年前,政府还不认可这个事情,但是现在就已经立法确认了。

       我刚才说了, 在社会发展和新技术的累进到了一定的程度,会出现新的商业模式,新的商业模式会带来机会并且随便把旧的产业给收拾了,就好像有了汽车以后就没有马车夫这个专业是一样一样的。我们电子行业有没有什么新的模式出现呢?我想会出现的,大家可以拭目以待呀。

      我们身边的常总和波哥主持大局的猎芯网,就是一种新的互联网模式,大家可以关注一下,我是比较看好他们。

     6、渐进式发展

      企业发展是有规律和周期的,不可能一蹴而就我们这几年看了有的公司看上去跑的非常快,但是都扯着了蛋蛋,最后痛苦倒地了。有的老板跑路,有的团队解散。还有人好高骛远,做一些理论上完全正确但是完全不可能完成的事情。

     我认为,干哪个行业应该摸到这个行业的规律和掌握窍门,在行业生态链打造、品牌建设、团队打造、产品打磨、市场培育等方面都是应该下功夫的。我们金航标公司这几年埋头苦干,一方面就是我们先在理论上面论证了我们的商业模式的可行性,有没有结构性的缺陷,和我们的团队、市场发展潜力、整个生态链布局可不可以支撑我们的梦想,另一方面我们在小心翼翼的在不足的地方补强,逢山开路遇水架桥,依靠我们团队智慧和力量,靠我们诚实和有智慧的劳动来一步步先我们的目标迈进。

      任何不尊重客观规律的拔苗助长式的发展和盲目乐观,都会交学费的。看好方向,小步快跑,才是比较好的模式。

六、腾飞之路

 我们做好了这些事情,就要发达了。那么我们还要注意哪些方面才可以让我们发展得更加快更加健康呢?我认为是做好以下这四方面的工作:

1、产学研转化

     大家都知道我们华强北是最接地气的地方,也就是说产品的转化率是最高的,比什么中关村呀硅谷要牛好多倍,这是我们绝对优势的地方。但是,我们没有中关村周围海淀区的大学资源,也没有美国硅谷的作大公司技术基础和商业氛围,所以我们在这一块应该补充点什么?我最近和好多大学、科研机构勾兑的比较多,他们好多科学家手头的技术是“养在深闺人未识”,他们的主人有的是缺经费、有的是缺乏市场意识、有的是不知道如何转化。利用好技术和市场转化这一块,是我们以后发展的机会,做好分工和利益分配,钱不要想着一个人通吃,我看是没什么问题。

1、产融结合

      我们做的是生意和产业,是做大做强,是离不开金融支持的。金融也是工具,用好了会达到事半功倍的效果。我们所知道的有金融杠杆、资产证券化(股票)、债券、供应链金融、保理等。

      举个杠杆的例子。我们一个家庭去买房子,如果只要首付2成就可以买下房子百分之百的产权,这个的杠杆就是5。如果房价涨了,我们的收益就是百分之百。对炒房的人来说,还是比较爽的事情吧!好多人为了这个假离婚,就是从两口子变成两个人都可以利用杠杆,降低首付的成本增加赚钱的机会。

      还有我们去有的银行去做现金或者不动产的抵押,我们可以开出23倍的承兑汇票,也是这个道理。但是这些都是需要抵押和担保的,比如房价跌了,下跌的价格也是会有杠杆的,风险和损失也是倍数。

     我们做企业也是要有一些良性的负债,要是银行贷款,这些利息也是可以抵税的。具体的问会计师看看怎么操作。

      再说资产证券化,就是发行股票之类的,有利于企业的融资和资产的交易。当然前期是要做好标准化(资产价值和股票价格的对接),流通化(一是股权通过股票的方式快速交易换成为现金,二是可以把现在和可以预期的利润转化到现在变成现金),透明化(信息披露,有利股民监督政府监管),上市公司就是基本干的这个活,他们经常一下子把以后好多年的钱赚了。

     上市以后,就有好多把戏可以玩了,比如有新项目缺钱就可以定向增发,看到好的企业就可以收购兼并。所以我们有的企业不一定要自己上市,做的好可能就会被哪家上市公司给收购了,也是变相的上市。

      我们这个行业的传奇人物鼎芯无限公司的老板侯红亮,就是因为公司经营的非常好被上市公司武汉力源收购了,现在侯总就过得非常滋润了。前年他们晚会还把范冰冰请过来坐了好几个小时台呢,我们非常关心侯总被范冰冰潜规则没有?当时在我们行业引起轰动。我的好朋友忠哥操盘的上海润欣科技公司上市以后,现在也在磨刀霍霍的再准备收购几家公司,大家可以拭目以待,不知道又会造就多少亿万富翁呢。这点我朋友波哥的公众号“芯三板”分析的非常透彻,大家可以多关注。

     有的大企业在融资的时候,还可以发行企业的债券,成本也是非常低的。当然还有可以利用供应链的金融什么的,我就不展开了。

     3、产资结合

       我们现在说的产资结合这一块,就是我们经营的产业和资本的结合。主要是想说的和现在流行的风投呀,PE呀这一块,就是一些股权融资的事情了。还有就是收购兼并这一块的事情。

      我们做企业就是做买卖。我们一般就是买产品,赚的是价格差。但是我们现在要学会买卖股权,这也是一门好生意。我们企业除了利润以外,我们品牌形象、团队、所处的行业前景、专利技术、是不是行业的独角兽,企业非常牛的领导人等,都可以折合成为公司价值用股权的形式来买卖。我们卖出去股份,还回来现金,我们收到的现金就可以促进公司发展,我们做大了再卖点股份,一来二去我们就是大公司了。我们的创始人在这个过程中间注意自己在公司的控制权和价值的绝对值就可以了。当然这中间有好多的小道道,大家自己去学习钻研。

      还有我们说的并购,要看你的企业有没有被并购价值。通常的并购有两类,一类是产品和渠道的互补,这一类是比较多的,可以快速形成化学反应的有价值的收购。还有一类是战略发展收购,是为了在新行业有发展的支点。比如大连万达在进入美国的市场的时候,就要收购美国的娱乐院线公司就是这个道理。还有这几天发生的facebook斥资20亿美元收购虚拟现实公司Oculus,就是为了占领行业入口和制高点,利于他们以后在VRAR方面的发展。哪个公司要是在细分的行业做到独角兽,让其他人望尘莫及的话,可能会有好多大公司溢价几十倍来收购你呢。

      当然还有好多公司收购是为了财务合并,在账面上做好看来了来忽悠股民的就更加多了。

    4、政介媒

      我们在做好上述方面的时候,还要注意政企介媒这些方面,为我们的企业保驾护航,让我们更加良性和快速的发展。

      企业和政府的接触,不是为了官商勾结。我认为是可以了解政府对产业的导向,才不会在发展方向上犯错误,还有一个可以了解产业政策和政府资助,深圳市在扶持企业这方面是做的非常好的。合理利用好政府在土地、税收、补贴、人才等政策,解读政策合理利用规则,可以为我们的企业添砖加瓦。

      这里的“介”是指的中介或者平台。中介或者平台可以快速让我们的产品和市场或者企业之间、政府和企业有效衔接的机构和机制。可以让资讯资源快速合理对接配置和优化,创造最快最大化的价值。比如深圳市电子商会是一个好平台,我们金航标公司是他们的理事单位,商会的程一木会长非常关心我们这类小企业的发展,对我们提出了好多合理化的建议,经常组织我们去行业标杆企业参观学习,让我们进步非常快。

       合理利用好媒体和善于宣传。 好的产品需要推广的,宣传推广可以利于公司的品牌提升和产品的销售。我就从我们金航标这方面来现身说法。

       我们金航标前几年做北斗的时候每年打广告要花大几十万呢,“金航标 指北斗”是用钱炸开客户和华强北人的耳朵的,直到我们做到这个行业的第一。现在我们做萨科微SLKOR这个品牌和宣传口号“萨科微 碳化硅专家”,就不用这么干了。我们一个是利用好了微信营销这一块,我们还正式注册了“北斗专家”和“碳化硅专家”这两个微信公众号,在移动端搜索我们这两个词条排在最前面,是有打勾的,我们发很多相关北斗和碳化硅的文章,在行业有一定的知名度了。我们也做了点技术处理,比如SEO优化。你们看我的PPT,我们LOGO和宣传口号在上面无处不在,强化了大家对我们品牌和产品的认识,让大家知道了我们萨科微是做碳化硅方面的专家。当然我也吹个牛,我在好多媒体有专栏,我们也经常发点文章,一方面可以学习交流,另一方面也是为企业和产品打软性广告呀,效果比硬广告还好得多。

      现在讲的部分是让我们企业从苦干加上巧干,可以让我们的企业快速发展,插上腾飞的翅膀,让我们大家一起努力吧。今天和大家吹牛到这里,明年华强大讲堂再见。按照这个吹法,后年必须要感谢CCTV了!我代表金航标公司谢谢大家捧场!!

                                                   深圳市金航标电子有限公司   宋仕强


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