猎芯大讲堂开课!元器件分销资深顾问吴振洲的“三国杀”

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原创 来源:猎芯网 2020-01-20 16:32
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2020年1月19日14时30分,猎芯大讲堂系列讲座第一期在猎芯网多功能厅正式开讲。作为2020年的第一讲,本次讲座邀请了元器件分销资深顾问吴振洲先生开讲授课,猎芯网员工及行业内人士共计120余人到场参加,现场座无虚席。


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吴振洲先生毕业于南开大学和哈佛大学,从事元器件分销行业25年,是元器件独立分销的领军者,对分销管理和电商平台的软件架构有丰富经验和独到见解,对美国出口管控有深刻认识。


本期讲座,吴先生先给大家介绍了物料管理、选型原则、Datasheet、产品替代等元器件行业必备知识接着分享了供应商、询价报价、找货千里眼、价格规律、还价秘诀等实打实的干货;讲座最后,吴先生生动地讲述了原厂、代理、贸易商之间的“三国杀”。现场掌声欢呼声不断,长达两个小时的讲座在大家的不舍中结束。


物料管理


吴先生首先带我们梳理了物料管理的常识。对于终端、工厂来说,物料管理是选型的基础,科学的物料管理是选型成功的一半,许多的工厂,它对物料的管理是非常规范的。而对于广大贸易商、分销商来说,我们要跟客户打交道,就得知己知彼,这样才会赢得客户对我们的尊重。


物料是什么?物料代码又是什么?物料代码就是一种物料的身份识别证明,一般物料代码都结合进物料的批号中使用,这样确保每种物料每批的唯一性,便于追溯,防止混淆和差错。跟元器件型号类似,但是跟元器件型号又不是一码事。因此,我们需要好好渗透,深入理解其内容。


比如,作为元器件的分销商,处在供应链的中间,当终端发来了很多物料的需求时,他实际发到分销商这边的信息是什么呢?不是他自己的物料号,他把自己的物料号发到市场上根本没有意义,他必须要转成元器件型号发送出来才有意义。那么这个物料号和元器件型号之间就会产生这样一个关系,也就是我们常说的编码原则。一个物料代码可以对应能互相替代的多个元器件型号,但一个元器件型号只能对应一个物料编码。


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为了让同学们更深刻的了解其中的知识,吴先生采用问答的形式,让在场的每一位听众主动的去思考、探索正确的答案。


选型原则


在聊到选型原则时,吴先生表示要遵循下面十条选型原型。他们分别是:


1.普遍性:常用优先,降低研发风险

2.性价比:功能性能相近价格优先

3.易采购:货源充足,周期尽量短

4.易支持:品牌认知度高,技术支持好

5.可持续:产品线稳定,生命期长优先

6.可替代:兼容品牌多的优先

7.上兼容:尽量兼容老产品用过的器件

8.省资源:充分利用全部功能和引脚

9.归一化:尽量减少物料种类,平台思维

10.利生产:易组装贴片,封装复杂度低优先


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元器件分销资深顾问吴振洲(左)和猎芯网董事长常江(右)给大家展示选型原型


这十条选型原则是根据多年的经验总结出来的精髓。吴先生表示,当我们去跟元器件工程师、特别是终端的研发工程师、原厂工程师去洽谈时,他们都会跟我们沟通这十条选型原则。如果出现选型不当,大多是因为没有遵循以上十条选型原则。


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就选型这一块,吴先生也列了几个问题和现场的听众们进行了深入的讨论并答疑。


Datasheet


Datasheet,它就是产品说明书。涵盖了以下几个主要内容:产品描述、应用描述、原理导图、命名规则、型号列表、电气特性、温湿特性、环保特性、封装类别、应用案例等


而Datasheet在使用过程中最常见的错误是版本的错误。也就是我们各自查阅的是不同版本,从而导致中间产生一定的误差。而为了规避此类问题,最好的办法是去原厂的官网查看Datasheet。因为原厂的官网会不定时更新最新的版本,当一个产品它在研发的过程中,或者在市场的流通过程中,出现问题,那么相应的技术人员就会对此进行调整、改善,最终将最新的内容同步到官网上。


产品替代


其实物料也好,型号也好,Datasheet等等,最终都关联到一个问题上——产品的替代问题。千千万万的元器件互相之间都是可以替代的。俗话说“一样米养千种人”,放在元器件身上可以理解为“一样的硅养千万的元器件”。而这千千万万的元器件之间有很强的替代关系。相同的厂牌之间会有替代,相同的类型之间会有替代,相同的应用之间也会有替代。


新生态元器件供应链


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吴振洲表示,原来由需求、纯市场驱动的的供应链将转型为供求双向驱动,市场和计划是相辅相成的,供应链合作平台是新生态元器件供应链的机遇。


元器件分销“三国杀”


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吴先生先从历史的三国谈起,再到现实的“三国”中美欧之间的关系。吴先生把中国比喻成蜀国,所发起的亚投行、一dai一路、工业制造2O25等等一切都是为了盘活供应链,目前的局势需要学习越王勾践,忍辱负重。而美国就好比当年的魏国,对中国发动贸易战、科技战、金融战、间谍战等等,主要是为了把供应链挤出中国,特朗普更是“挟美国以令诸侯”。而欧洲的场面比较尴尬,左右逢源的同时也左右为难,英国脱欧更是代表着三国杀的开始。


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关于原厂、代理、贸易商三者之间的关系,吴振洲先生认为,贸易商代表着蜀国,在“三国”之间浑水摸鱼,但是却朝不保夕,难得左右逢源却常常左右为难。而原厂则较为强势,典型的魏国属性,总想缩短供应链,直面终端需求。迟早要把代理都干掉,对贸易商更是恨之入骨。代理商则夹在原厂和终端之间,白天当“跪人”,跪完原厂跪终端,晚上当“反贼”,两头来回串。


原厂、代理、贸易商之家的关系,被吴先生用“三国”的故事通俗易懂,生动的讲述了出来。在元器件领域,原厂、代理、贸易商之间,无论是“蜀道难,难于上青天”的贸易商,还是“夹缝中求生存”的代理商,还是试图缩短供应链贴近终端需求的原厂,最终的走向会是如何?需要用时间去验证、考量。


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讲座期间,吴先生还和大家一同探讨了猎芯网在未来三五年内的发展路线及目标。猎芯网作为行业领先B2B全球元器件一站式采购商城,于2015年7月上线。目前已获得来自著名VC经纬中国、微光、五岳华诺、京东战投、海通证券等机构的B+轮投资,是中国本土崛起最快速的电子元器件知名电商。 


平台现有超过6000万型号,5000多个国内外知名品牌。通过整合电子元器件上下游资源,猎芯网拥有联营、自营、寄售、代购、供应链金融、一站式交付等全链条服务,能够快速满足各类中小微电子企业广大工程师及采购人员的中小批量、样品及批量现货需求。


对于公司的发展,猎芯网董事长常江和在场员工纷纷表达了自己的意见。猎芯网旨在打造一支电子元器件交易铁军,将“让元器件采购更高效”的使命践之于行,持续为中小微电子企业广大工程师及采购人员提供高质高效服务


至此,猎芯大讲堂系列讲座第一讲圆满结束,现场思辨火花激情碰撞,智慧观点精彩纷呈,大家纷纷表示这样的讲座越多越好,并希望吴振洲先生再来传播知识、分享干货。猎芯大讲堂系列讲座也将继续邀请吴先生在内的行业内重量级嘉宾和大家见面,敬请期待。


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